Cómo trabajamos
Un camino disciplinado, de la preparación a la mejora continua.
Cada proyecto sigue el mismo método de cinco fases: descubrir, diseñar, construir, lanzar y evolucionar. La secuencia empieza por establecer la preparación en datos, proceso y derechos de decisión, antes de que arranque la entrega del software de pricing.
Por qué la preparación va primero
El software de pricing funciona. Lo implementamos, nos gusta, y hemos visto cómo transforma un P&L. Lo que también hemos visto — una y otra vez — es una plataforma capaz sin uso porque nadie corrigió el modelo de costos, ni acordó quién es responsable de un descuento, ni le dio a ventas una razón para confiar en el número en pantalla.
Por eso nos negamos a empezar por la configuración. Cada proyecto arranca con una evaluación honesta de los datos, del proceso y del apetito de la organización. A veces esa evaluación le dice al cliente que todavía no compre nada. Esa conversación es la razón por la que vuelven.
Cómo entregamos
- Geografía
- Estados Unidos, Canadá y América Latina
- Idiomas
- Español e inglés, incluidos los talleres y la capacitación
- Plataforma
- Implementación de Pricefx, más integración con ERP, CRM y BI
- Modelo
- Quienes definen el alcance son quienes hacen el trabajo
Quién es responsable de qué
El factor que mejor predice cuánto tarda una implementación de pricing no es técnico. Es qué tan rápido su organización puede tomar una decisión y hacer que se sostenga.
En un mundo de hojas de cálculo, la autoridad para dar un descuento vive en llamadas y en la memoria de la organización, y así funciona. En el momento en que se convierte en un flujo de trabajo, cada uno de esos acuerdos informales tiene que hacerse explícito — quién aprueba un 5%, quién aprueba un 12%, si cambia por producto, por nivel de cliente o por país. Esas son preguntas de diseño organizacional, no técnicas, y toman más tiempo que la configuración.
Por eso tratamos el gobierno de los requerimientos como una línea de trabajo propia, con su propio tiempo y su propio patrocinio, y no como un subproducto de la construcción. Es la diferencia entre una plataforma que la gente usa y una que la gente rodea.
División del trabajo
- Nosotros
- La evaluación, la facilitación de los talleres, la configuración, la integración y la habilitación de los equipos
- Usted
- Las decisiones — umbrales de autoridad, pisos de margen, quién firma qué
- Pedimos
- Un patrocinador ejecutivo que pueda resolver un desacuerdo entre dos unidades de negocio
- Usted recibe
- Decisiones documentadas, no solo un sistema configurado. El razonamiento sobrevive al proyecto.
El método RevSeekr
Cinco fases, en este orden, siempre.
Ninguna fase avanza porque se acabó el calendario; avanza cuando existe el entregable que la cierra. Lo incómodo es que el descubrimiento a veces termina con nosotros diciéndole que todavía no compre software.
En los materiales en inglés estas fases se llaman Discover, Design, Build, Launch, Evolve. El detalle de cada fase y las herramientas de diagnóstico siguen en inglés.
FASE 01
DescubrirEntender dónde está hoy y dónde está la oportunidad
FASE 02
DiseñarDefinir el estado objetivo y el camino para llegar
FASE 03
ConstruirConfigurar, integrar y validar la plataforma
FASE 04
LanzarCapacitar, salir a producción, estabilizar e impulsar la adopción
FASE 05
EvolucionarAfinar los modelos y acumular las ganancias
Fase 1 — Descubrir y evaluar
“Entender dónde está hoy y dónde está la oportunidad”Empieza con una lectura honesta: qué tan lejos llegan los datos, qué proceso corre de verdad y quién puede tomar una decisión y sostenerla. Tres diagnósticos de autoservicio abren la fase, los talleres ponen a las áreas en la misma sala, y el descubrimiento cierra por escrito. A veces cierra con la recomendación de no comprar software todavía.
EntregableHallazgos, acta de proyecto y hoja de ruta de transformación
Herramientas de diagnóstico
- Evaluación de preparación de datos
- Diagnóstico de retos de pricing
- Evaluación de madurez de pricing
- Modelo de valor y ROI
- Mapeo de partes interesadas
Kits de taller
- Taller de alineación estratégica
- Guía de entrevistas con ejecutivos
- Mapeo del estado actual
- Priorización de puntos de dolor
Plantillas y entregables
- Acta de proyecto
- Documento de caso de negocio
- Registro de partes interesadas
- Informe de hallazgos del descubrimiento
- Hoja de ruta de transformación
Fase 2 — Diseñar y planificar
“Definir el estado objetivo y el camino para llegar”Aquí se deciden las cosas que la configuración solo puede ejecutar: cómo se fija el precio, cómo se agrupan clientes y productos, quién aprueba qué descuento y cómo se enruta una excepción. La cascada de precios se define una vez, y el modelo de datos y las integraciones se diseñan contra esas decisiones comerciales, no al revés.
EntregableDiseño de solución firmado y arquitectura objetivo
Marcos de diseño
- Plan maestro de estrategia de pricing
- Diseño de segmentación y estructura de precios
- Arquitectura de descuentos y aprobaciones
- Definición de la cascada de precios
- Diseño del modelo de datos y de las integraciones
Kits de taller
- Talleres de diseño de solución
- Mapeo del proceso objetivo
- Sesión de diseño del gobierno
- Revisión y firma del diseño
Plantillas y entregables
- Documento de diseño de solución
- Diagrama de arquitectura de integración
- Plan de migración de datos
Fase 3 — Construir y validar
“Configurar, integrar y validar la plataforma”La configuración se hace contra las decisiones ya firmadas, con estándares comunes para que dos personas no construyan dos productos distintos. Las cargas de datos son repetibles, cada sprint se demuestra con la regla que el negocio aprobó, y las pruebas de aceptación (UAT) miden contra decisiones, no contra pantallas.
EntregableConfiguración validada y paquete para la salida a producción
Herramientas de construcción
- Estándares y guías de configuración
- Manuales de operación de las integraciones
- Scripts de carga y validación de datos
- Lista de verificación de ambientes y liberaciones
Kits de taller
- Demostraciones de sprint
- Sesiones de trabajo de validación de datos
- Taller de preparación de UAT
Plantillas y entregables
- Cuaderno de configuración
- Casos de prueba y escenarios de UAT
- Registro y clasificación de defectos
- Plan de paso a producción
- Lista de verificación go / no-go
Fase 4 — Lanzar y adoptar
“Capacitar, salir a producción, estabilizar e impulsar la adopción”La capacitación es por rol y no un recorrido por módulos, en español o en inglés según lo necesite la sala. La salida a producción tiene secuencia, responsables y una vía de reversa. Después, la adopción se mide: cuántas cotizaciones pasan por el camino nuevo, cuántas excepciones lo rodean y cuánto tarda una aprobación.
EntregablePrimer corte en producción y balance de adopción
Herramientas de lanzamiento
- Matriz de necesidades de capacitación
- Tablero de adopción
- Manual de soporte intensivo (hypercare)
Kits de taller
- Paquete de formación de formadores
- Sesiones de capacitación por rol
- Kit de líderes del cambio
Plantillas y entregables
- Plan de comunicación de la salida a producción
- Materiales de capacitación por rol
- Registro de incidencias de hypercare
- Informe de estabilización
- Balance de adopción
Fase 5 — Evolucionar y optimizar
“Afinar los modelos y acumular las ganancias”Las reglas y los modelos se revisan con una cadencia fija: pisos que nadie toca, segmentos que se desviaron, guías que el campo ignora. Lo que hay que cambiar entra en una lista priorizada, se decide con la misma disciplina que en el diseño, y el valor realizado se reporta con los números del cliente.
EntregableInforme de realización de valor y hoja de ruta de optimización
Herramientas de evolución
- Revisión del desempeño de los modelos
- Lista priorizada de optimización de precios
Kits de taller
- Kit de revisión trimestral de negocio
- Talleres de refinamiento de modelos
- Centro de excelencia de pricing
Plantillas y entregables
- Informe de realización de valor
- Hoja de ruta de optimización
- Registro de cambios de los modelos
Por qué los clientes nos llaman
Seis razones, ninguna es una diapositiva.
01
El pricing es toda la práctica
El pricing B2B empresarial es lo que hacemos. No somos una consultora de IT generalista con un folleto de pricing añadido.
02
Preparación antes de configurar
No vamos a empezar cargando reglas en una plataforma si el modelo de costos, la autoridad o los datos no las van a sostener. Ese es el trabajo que la mayoría de los proyectos se saltan y luego pagan dos veces.
03
Lo comercial y lo técnico en un solo equipo
Configuración de Pricefx junto con la integración de ERP, CRM y BI — y el lenguaje de negocio para sentarse con pricing, finanzas y ventas en la misma sala.
04
Las Américas, en español e inglés
Entrega en Norteamérica y América Latina, incluidos los talleres y la capacitación en ambos idiomas.
05
Quienes definen el alcance hacen el trabajo
Sin cambio de equipo entre la venta y la entrega: no pasamos de una presentación comercial a otro equipo que usted nunca conoció.
06
Honestos con los resultados
Usamos investigación de la industria para enmarcar lo que un programa de pricing puede desbloquear. Dimensionamos su oportunidad con sus datos. No inventamos cifras de desempeño para cerrar una conversación. Cómo hablamos de resultados →
Kits de trabajo
Lo que produce cada fase.
Los documentos y las sesiones de trabajo de cada fase. Los kits marcados como disponibles se envían después de una conversación corta sobre dónde está; el resto lo producimos dentro del proyecto, con usted en la sala.
Plantillas y entregables
- Acta de proyecto
- Documento de caso de negocio
- Registro de partes interesadas
- Informe de hallazgos del descubrimiento
- Hoja de ruta de transformación
Kits de taller
- Taller de alineación estratégica
- Guía de entrevistas con ejecutivos
- Mapeo del estado actual
- Priorización de puntos de dolor
Descubrir, elemento por elemento (en inglés) → Qué es cada uno, cuándo se usa y quién es responsable.
Plantillas y entregables
- Documento de diseño de solución
- Diagrama de arquitectura de integración
- Plan de migración de datos
Kits de taller
- Talleres de diseño de solución
- Mapeo del proceso objetivo
- Sesión de diseño del gobierno
- Revisión y firma del diseño
Diseñar, elemento por elemento (en inglés) → Qué es cada uno, cuándo se usa y quién es responsable.
Plantillas y entregables
- Cuaderno de configuración
- Casos de prueba y escenarios de UAT
- Registro y clasificación de defectos
- Plan de paso a producción
- Lista de verificación go / no-go
Kits de taller
- Demostraciones de sprint
- Sesiones de trabajo de validación de datos
- Taller de preparación de UAT
Construir, elemento por elemento (en inglés) → Qué es cada uno, cuándo se usa y quién es responsable.
Plantillas y entregables
- Plan de comunicación de la salida a producción
- Materiales de capacitación por rol
- Registro de incidencias de hypercare
- Informe de estabilización
- Balance de adopción
Kits de taller
- Paquete de formación de formadores
- Sesiones de capacitación por rol
- Kit de líderes del cambio
Lanzar, elemento por elemento (en inglés) → Qué es cada uno, cuándo se usa y quién es responsable.
Plantillas y entregables
- Informe de realización de valor
- Hoja de ruta de optimización
- Registro de cambios de los modelos
Kits de taller
- Kit de revisión trimestral de negocio
- Talleres de refinamiento de modelos
- Centro de excelencia de pricing
Evolucionar, elemento por elemento (en inglés) → Qué es cada uno, cuándo se usa y quién es responsable.
Juzgue el criterio
Publicamos lo que hemos aprendido, incluidas las partes que salieron mal. Es una prueba más útil de si sabemos hacer este trabajo que cualquier cosa que pudiéramos decir de nosotros mismos aquí. Los artículos siguen en inglés por ahora.
Leer las perspectivas (en inglés) → Probar la evaluación de datos